「商品をご利用いただくホテル様には、『リセッシュ除菌ＥＸ　香りが残らないタイプ　業務用』を通じてお困りごとの解決に貢献したい。ニオイを香りでごまかすのではなく、独自消臭成分と中和させることで、ニオイの原因を元から消臭する。ニオイ戻りがないことがこの商品の技術であり、強みです。宿泊されるご利用者様にニオイを気にすることなく、１日を気持ちよく、楽しく過ごしていただけることが、お客様の満足度とホテル様のブランド価値向上につながります。このように、ホテル様に寄り添うことに尽力しました」

 
また、一緒に取組む販売代理店に、ＫＰＳと取り組むことによるメリットを感じていただけるか、という点も営業においては重要なキーポイントになる。


「大切なお取引先のホテル様を紹介していただいていることもあり、期待に応えたいという想いがありました。ＫＰＳの商品でホテル様に喜んでいただき、販売代理店様とホテル様との更なる信頼関係構築と売上利益アップに貢献することによってより良い協力関係を作っていけたら、と。営業をする上で、忘れてはならない観点だと思います」

 
ライバルとなったのは価格と知名度が魅力のA社と、デザイン性が売りのB社。顧客のニーズを見極めるべく、Mさんはホテルや販売代理店へのヒアリングを重ねた。今回の案件は、ホテルを利用されたお客様からの、大切な衣類への影響に関するお声をきっかけとして消臭剤の見直しが検討されたこともあり、製品のブランド力や安心感を重視しているという話を聞くことができた。

では、どうすればよいか。「リセッシュ除菌ＥＸ　香りが残らないタイプ　業務用」のブランド力を最大限お伝えするため、一般の消費者を対象とした使用調査の結果を参照して分析したり、商品の技術についてもよりわかりやすい資料を作成するなど入念に準備を重ね、販売代理店の所長と共に全力でアピールした。候補はＫＰＳとA社に絞られ、最終選定が行われた。

 
「最終選定では、Ａ社は安い価格を前面に打ち出してきていました。ＫＰＳの商品の良さには自信がありましたが、それを知ったときはさすがに厳しいかもしれない…と思いました」

「実は、1カ月に生産できる『リセッシュ除菌ＥＸ　香りが残らないタイプ　業務用』の数量には上限が決まっていました。しかし、お客様を半年間もお待たせするわけにはいきません。関係部門に無理を承知で交渉し、なんとか生産ラインを確保してもらいました」

 
他部門の承認と密な連携により、最終的には3カ月間での納品完了を実現した。

こうした社内や生産工場との人や物の調整は決して簡単なことではない。関係者に理解いただき、協力を得る為に全力を尽くした。たとえ社内であっても、関係各所が同じ方向を向いて仕事ができるよう導くことも、一営業担当として必要な力となる。

 
「売上の数字はもちろんですが、この案件が会社にもたらすメリットについても注目しました。大きなホテルチェーンにＫＰＳの商品が入ることで、国内の広い範囲でリセッシュというブランドを使っていただける。さらに製品の認知度も向上する。それは巡り巡って花王グループにとっても大きな成果になると確信していました。ここをきちんと伝えることで、会社一丸となって取り組めたのだと思います」

 
さらに、納品に際してもトラブルが発生した。「リセッシュ除菌ＥＸ　香りが残らないタイプ　業務用」の容器や収納用のハンガーは、包装材メーカーとスケジュールを調整しながら納品を進めていたが、あるときメーカーから「明後日の5000個の納品が間に合わない」という連絡が入ったのである。納品日直前、物流のトラックもすべて手配を終えてからの出来事だった。

 
「ホテル様にはもちろん、販売代理店様にもご迷惑をかけてしまうのではないかととても焦りました。ですが、まずは目の前のトラブルに速やかに対応しようと心に決め、物流担当部門と相談しながらスケジュールを組み直し、少しずつ納品を進めていきました。ホテル様、販売代理店様には確定した納品スケジュールを都度共有し、信頼が損なわれないよう、こまめなメールや電話による情報共有を心掛けました。困難ではありましたが、きめ細かな対応をしたことで、結果的にはより前向きな関係をつくれたのではと思います」