PROJECT STORY 01 つなぐ信頼関係。頼り、頼られる末永い関係構築を 大手チェーンホテル様における「リセッシュ除菌EX 業務用」ご採用事例

PROJECT STORY 01 つなぐ信頼関係。頼り、頼られる末永い関係構築を 大手チェーンホテル様における「リセッシュ除菌EX 業務用」ご採用事例

PROJECT STORY 01 つなぐ信頼関係。頼り、頼られる末永い関係構築を 大手チェーンホテル様における「リセッシュ除菌EX 業務用」ご採用事例

PROFILE

カスタマーソリューション部のご紹介。大手の販売代理店や顧客への営業を担当します。
アミューズメント&リラクゼーショングループでは、ホテル・レジャー施設等のお客様が対象となります。

三宅 彩織 SAORI MIYAKE カスタマーソリューション部 アミューズメント&リラクゼーショングループ東日本 営業担当 2014年入社

三宅 彩織 SAORI MIYAKE カスタマーソリューション部 アミューズメント&リラクゼーショングループ東日本 営業担当 2014年入社

三宅 彩織 SAORI MIYAKE カスタマーソリューション部 アミューズメント&リラクゼーショングループ東日本 営業担当 2014年入社

坂野上 純 JUN SAKANOUE カスタマーソリューション部 アミューズメント&リラクゼーショングループ東日本 マネジャー

坂野上 純 JUN SAKANOUE カスタマーソリューション部 アミューズメント&リラクゼーショングループ東日本 マネジャー

坂野上 純 JUN SAKANOUE カスタマーソリューション部 アミューズメント&リラクゼーショングループ東日本 マネジャー

「リセッシュ除菌 EX業務用」史上最大規模の案件獲得に向けて 

2017年10月、取引のある販売代理店の所長から、「大手ホテルチェーン様が消臭剤の切り替えを検討している」と相談があった。この販売代理店はホテルなどの観光業向け施設に向けた品物を扱っている。日頃から密に連絡を取り、「お客様のお役に立ちたい」「大きな仕事に挑戦してみたい」といった想いを共有できる販売代理店だ。ホテル側は複数のメーカーの消臭剤を比較検討しており、KPSは「リセッシュ除菌EX 業務用」の提案で、競争に参入することが決まった。

「リセッシュ除菌EX 業務用」の導入としては史上最大規模。この大口契約が成立すると、平均的な規模の案件より一桁多い売上になる。出荷量は膨大になると予測されるため、生産部門との調整は必須だ。まずは社内の合意を得ることが第一関門。価格調整や利益、案件のインパクトなどを短期間で整理し、他部署とも調整を行った。経営層へのプレゼンテーションでは、三宅のお客様に喜んでいただきたいという熱意と坂野上のサポートもあり、無事承認を得ることができた。

想いを伝える営業活動を

当初、この案件には十社を超える多くのメーカーが参加していたが、半年後の4月にはKPSを含めた数社まで候補が絞られていた。導入の決め手には商品の機能や価格、デザイン、ブランドなどいくつもの要素がある。

元々、「安全安心な品質」はどの企業やメーカーも力を入れて研究・訴求しているため、他社と差別化された提案の工夫は不可欠だ。自社商品がホテルと宿泊者にどんなメリットをもたらすか。メーカーとして、ここを伝えることに注力した。

三宅

「商品をご利用いただくホテル様には、「リセッシュ除菌EX 業務用」を通じてお困りごとの解決に貢献したい。ニオイを香りでごまかすのではなく、独自消臭成分と中和させることで、ニオイの原因を元から消臭する。ニオイ戻りがないことがこの商品の技術であり、強みです。宿泊されるご利用者様にニオイを気にすることなく、1日を気持ちよく、楽しく過ごしていただけることが、お客様の満足度とホテル様のブランド価値向上につながります。このように、ホテル様に寄り添うことに尽力しました」

 
また、一緒に取組む販売代理店に、KPSと取り組むことによるメリットを感じていただけるか、という点も営業においては重要なキーポイントになる。


「大切なお取引先のホテル様を紹介していただいていることもあり、期待に応えたいという想いがありました。KPSの商品でホテル様に喜んでいただき、販売代理店様とホテル様との更なる信頼関係構築と売上利益アップに貢献することによってより良い協力関係を作っていけたら、と。営業をする上で、忘れてはならない観点だと思います」

 
ライバルとなったのは価格と知名度が魅力のA社と、デザイン性が売りのB社。顧客のニーズを見極めるべく、三宅はホテルや販売代理店へのヒアリングを重ねた。今回の案件は、ホテルを利用されたお客様からの、大切な衣類への影響に関するお声をきっかけとして消臭剤の見直しが検討されたこともあり、製品のブランド力や安心感を重視しているという話を聞くことができた。

では、どうすればよいか。「リセッシュ除菌EX 業務用」のブランド力を最大限お伝えするため、一般の消費者を対象とした使用調査の結果を参照して分析したり、商品の技術についてもよりわかりやすい資料を作成するなど入念に準備を重ね、販売代理店の所長と共に全力でアピールした。候補はKPSとA社に絞られ、最終選定が行われた。


 
「最終選定では、A社は安い価格を前面に打ち出してきていました。KPSの商品の良さには自信がありましたが、それを知ったときはさすがに厳しいかもしれない…と思いました」

信頼関係で勝ち取った”採用”

想いは通じた。ホテルはKPSの「リセッシュ除菌EX 業務用」を採用した。
その理由を、三宅はこう振り返る。

三宅

「まず、自社商品がもたらす価値を感じていただけたこと。そして、販売代理店様との取り組みにより、「お客様のお役に立ちたい」という懸命な想いが伝わったことが大きかったのではないでしょうか」

坂野上

「KPSの営業は、“モノ“も大切ですが”人との繋がり”をより重視する仕事です。私も上司から、『商売につながらなくてもいいから、まずはお客様から常に相談してもらえるパートナーになりなさい』と言われていました。三宅さんは『お客様が何を望んでいるか』を常に追求しており、悩みを汲み取る力と解決するスピードがあります。そこが結果的にお客様にもご満足いただけたのかもしれません」
 

「頼れるパートナー」を目指し、お客様に寄り添う姿勢が実を結んだ。

採用の返答をホテルより頂いた当日、三宅の努力を常に見守っていた坂野上は、「受験結果を待つ親のような」気持ちで結果を待っていた。結果の連絡を受けた坂野上はほっと胸をなでおろし、関係部署へ報告に回った。三宅が帰社すると、すでに社内中に喜びの声が広がっていた。

大きな「壁」との対峙

しかし、ここまでの道のりには数多くの越えなければならない壁もあった。

例えば、商品の供給について。

全国の客室に一斉に納品し、使用がスタートするのが理想だが、今回は客室数が万単位ということもあり、段階的に切り替えることになっていた。生産部門から提示されたスケジュールは「8月着手からの順次導入で翌年2月までかかる」というもの。ホテル側の事情を考慮すると、半年という導入期間は長過ぎる。

三宅

「実は、1カ月に生産できる「リセッシュ除菌EX 業務用」の数量には上限が決まっていました。しかし、お客様を半年間もお待たせするわけにはいきません。関係部門に無理を承知で交渉し、なんとか生産ラインを確保してもらいました」

 
他部門の承認と密な連携により、最終的には3カ月間での納品完了を実現した。

こうした社内や生産工場との人や物の調整は決して簡単なことではない。関係者に理解いただき、協力を得る為に全力を尽くした。たとえ社内であっても、関係各所が同じ方向を向いて仕事ができるよう導くことも、一営業担当として必要な力となる。

 
「売上の数字はもちろんですが、この案件が会社にもたらすメリットについても注目しました。大きなホテルチェーンにKPSの商品が入ることで、国内の広い範囲でリセッシュというブランドを使っていただける。さらに製品の認知度も向上する。それは巡り巡って花王グループにとっても大きな成果になると確信していました。ここをきちんと伝えることで、会社一丸となって取り組めたのだと思います」

 
さらに、納品に際してもトラブルが発生した。「リセッシュ除菌EX 業務用」の容器や収納用のハンガーは、包装材メーカーとスケジュールを調整しながら納品を進めていたが、あるときメーカーから「明後日の5000個の納品が間に合わない」という連絡が入ったのである。納品日直前、物流のトラックもすべて手配を終えてからの出来事だった。

 
「ホテル様にはもちろん、販売代理店様にもご迷惑をかけてしまうのではないかととても焦りました。ですが、まずは目の前のトラブルに速やかに対応しようと心に決め、物流担当部門と相談しながらスケジュールを組み直し、少しずつ納品を進めていきました。ホテル様、販売代理店様には確定した納品スケジュールを都度共有し、信頼が損なわれないよう、こまめなメールや電話による情報共有を心掛けました。困難ではありましたが、きめ細かな対応をしたことで、結果的にはより前向きな関係をつくれたのではと思います」

「リセッシュ除菌EX 業務用」導入で得られた「経験」という財産

こうして1年以上に渡る大手チェーンホテルへの「リセッシュ除菌EX 業務用」の採用に向けたミッションは無事終了した。社内でも商品の普及に大きく貢献する仕事ぶりが評価され、社長表彰を受賞した。その後もホテルや販売代理店との関係は良好である。シャンプーなど別製品も採用される運びとなり、今では商品供給に向けた関係部門との調整で「リセッシュ除菌EX 業務用」導入時の経験が生かされている。

三宅

「社内の方々や販売代理店の方も含めて、多くの人に支えられたミッションでした。特に上長の坂野上さんはメンバーのために時間を割いて親身に相談に乗ってくださる上司です。目標の実現に向けて自分と同じ目線に立ち、支えてくださったことが心強く、仕事の活力につながりました。今後も上長から一つでも多くのことを学び、吸収したいと思っています」

坂野上

「このプロジェクトを通して、マネジメント職のやりがいを知りました。メンバーの三宅さんや周りの人と協力してプロジェクトを進めてきたので、関わる人の数だけ喜びを感じられる出来事でした。手探りで進む場面も多く苦しい状況もありましたが、他部署との接点も増えて、会社にとって一つの良い事例を作ることができたと思います。その意味では三宅さん本人にとっても、チーム全体にとっても本当に良い経験でした」

人を知る

  • PEOPLE 01 小川 真 カスタマーソリューション部 外食2グループ

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  • PEOPLE 02 坂口 美穂 事業企画部部 フードサービス事業グループ

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  • PEOPLE 03 土手 沙耶香 C&S企画開発部 ソリューショングループ チームリーダー

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  • PEOPLE 05 松瀬 奈月 九州支社メディカル販売グループ 兼 メディカルサポートグループ

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  • PEOPLE 06 坂野上 純 カスタマーソリューション部 アミューズメント&リラクゼーショングループ東日本 マネジャー

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