PEOPLE No.04 周囲を巻き込み、激変する社会にインパクトを  社員紹介 東京支社 トレードマーケティンググループ 2011年入社 RYOUICHI YANO  矢野 龍一

PEOPLE No.04 周囲を巻き込み、激変する社会にインパクトを  社員紹介 東京支社 トレードマーケティンググループ 2011年入社 RYOUICHI YANO  矢野 龍一

PEOPLE No.04 周囲を巻き込み、激変する社会にインパクトを  社員紹介 東京支社 トレードマーケティンググループ 2011年入社 RYOUICHI YANO  矢野 龍一

人とのつながりや、役に立つことを重視して営業職に

就職活動では、営業の仕事がしたいと思い幅広く業界を見ていました。その中でも企業の成長・事業の発展をサポートすることを通して社会に貢献していきたいという考えのもと、消費者に直接商品を売るBtoCよりも、企業を相手にするBtoBが自分には向いていると感じていました。
 
大学では150人のテニスサークルの幹部として、合宿の企画立案や参加しやすい環境づくり等、スムーズな運営に心を砕いていました。大所帯で様々なモチベーションの人がいましたが、練習のフォローや参加頻度の低い人にはしっかり話を聴くことや相談に乗っていくことで「矢野さんが言うなら」と参加してもらえたこともありました。そういった、人と人との関わりを強く持ち、信頼関係を築いていくことは、企業と企業の関係を結びつける営業の仕事に通ずるところがある…と学生ながらに考えていました。KPSは現場を大事にし、顧客のお悩み事を解決していくソリューション提案が強みである法人営業の仕事をしている会社であったため、自分にマッチすると思い、入社を決めました。

 
会社の雰囲気は、思い描いていた社会人のイメージを覆すものでした。入社前は、上司や管理職はたまにしか話せない遠い存在で、堅苦しい雰囲気で…というイメージでした。実際は、ベテランも若手も隣同士で会話をすることもあり、時に激励を頂く。そんな環境です。

提案のための協力と地道な営業努力を続けた

特に印象に残っている仕事としては、包装資材を扱う販売代理店様と協働でご提案を進めた案件です。私が所属するトレードマーケティンググループは、販売代理店様とのお取組みを介してKPS商品を販売する営業部隊です。販売代理店様とのコミュニケーションを大切にして良好な協力関係を築き、直販という方法をとらずとも、より多くの飲食店様にKPS商品をお届けすることが、この仕事のミッションです。

当時、この販売代理店様は外食産業をメインターゲットとしておりましたが、取組をしている中で、介護業界への進出にも力を入れ始めており、初めてチャレンジする業界に対してどのようにしたら売上を伸ばしていけるだろうと、悩んでいらっしゃることがわかってきました。
そこで、当社では外食業界に限らず介護業界にも提案可能な商品を扱っていることから、当社の介護業界とのお付き合いやノウハウを生かして一緒に何かできるのではないか、と考えたのです。
 
「一緒にやりましょう」とお話しをして、販売代理店様がお持ちの商品の優位性と、当社の強みをバランスよく発揮できるように考えながら、協働提案を行うことになりました。これは一般的なメーカーと異なり、外食・介護・ホテルといった幅広い業態を相手にする当社であるからこそ形にできるアイデアであり、仕事の面白さや醍醐味であるかもしれません。
 
一方で難しいと感じたことは、介護施設ですでに購入されている競合他社の商品や複雑な商流もある中で、どうすれば我々のご提案を受け入れていただけるのか、ということです。取組みを行っている販売代理店様の良さを最大限に引き出し伝えていく事を考えながら、花王グループの強みや他社商品との比較を盛り込んだお客様向け提案資料の作成やプレゼン、勉強会を開催し、質問に一つひとつ丁寧に答えていく。商品の良さを伝えるため、販売代理店様のセールス担当者の方とも継続的な同行商談を行うといった、地道な活動を続けていきました。

信頼関係構築と、売上向上。確かな成果にたどり着いた

そんな活動を続けた結果、介護施設様には複数の商品を導入していただくことに。今では、当社商品を中心に活用いただくロイヤルカスタマーとしてのお付き合いとなりました。販売代理店様とも良好な協力関係を築くことが出来て売上に大きく貢献できました。何より、販売代理店の所長様に「矢野さんには何でも頼みやすくて、取組みしやすかった」というお褒めの言葉は嬉しかった。しっかりと関係構築ができたのだと実感しました。

今後は全国にチェーン展開する販売代理店様の本部担当にチャレンジしたいです。本部と商談を行う立場ですので、売上や利益の管理はもちろん、今以上に市場動向や競合商品の知識が必要となります。目標に向かって、今から現場感覚を磨いていくことで、実現に近づくための努力を重ねています。
 
さらに、将来的には経営にも携わってみたいと考えています。大学時代は商学部で経営学やマーケティングを学んでいたので、会社を動かしたいという気持ちが根底にあります。激変する社会環境の中で周囲を巻き込み、より多くの人たちにインパクトを与える仕事がしたい。国内だけでなく海外にも進出し始めているこの会社で、世界中の人々の暮らしを支えていけたらとも考えています。
 
入社から今まで、実践を通じて学んできたことはたくさんありますが、まだまだ勉強しなければと感じています。経験と知識、私自身の目指す方向が、最終的にすべて繋がっていくイメージで日々の仕事を続けています。

  • 学生にメッセージ 活躍の場は、各地域の販売代理店様のニーズを読み取る現場担当から全国担当まで幅広くあります。最近では海外、特にアジア進出の機運が高まっていることも、肌で感じられます。私たちと一緒に、先を見据えて仕事に取り組んでいきましょう。

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人を知る

  • PEOPLE 01 小川 真 カスタマーソリューション部 外食2グループ

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  • PEOPLE 02 坂口 美穂 事業企画部部 フードサービス事業グループ

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  • PEOPLE 03 土手 沙耶香 C&S企画開発部 ソリューショングループ チームリーダー

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  • PEOPLE 06 坂野上 純 カスタマーソリューション部 アミューズメント&リラクゼーショングループ東日本 マネジャー

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